【壓縮機網(wǎng)】據(jù)調查顯示，中國市場上的空壓機同質化現(xiàn)象非常嚴重，但與國外品牌相比卻是兩個水平。中國壓縮機企業(yè)如何改變這一現(xiàn)狀，成當前s*要思考的問題和決定企業(yè)能否轉型成功的關鍵。

　　以雙螺桿空壓機為例，不管什么品牌，同質化現(xiàn)象都非常嚴重，但國內與國外的品牌卻是兩個水平的同質化。不得不承認，很多“血統(tǒng)”純正的知名大品牌，他們在同質化的同時是有區(qū)別的(由于本文的目的不是要說明各個品牌產(chǎn)品之間的具體差異，而是討論“產(chǎn)品的設計與開發(fā)”這個主題，所以詳細的差異化區(qū)別，本文不詳細評述)，而國產(chǎn)品牌的同質化嚴重程度更深一些(關于空壓機制造上的采購體系、制造能力、成本控制及其它方面的問題，本文亦不做討論)。

　　中國經(jīng)濟持續(xù)高速增長的歷史已經(jīng)翻過去了，過去一段時期由于旺盛的經(jīng)濟形勢給我們空壓機行業(yè)帶來了或大或小不同程度的繁榮，也讓我們大大小小的制造商獲得了不同程度的利益。但如今市場已經(jīng)不再是當初的粗放型增長市場。同質化，在市場需求旺盛時期不是問題，現(xiàn)在卻成了各品牌至關重要的問題。此時，我們還能繼續(xù)寄希望于“價格戰(zhàn)”取勝嗎?!

　　成本控制，是所有企業(yè)都必須直面的問題。就產(chǎn)品本身而言，設計就決定了產(chǎn)品的成本。我們這么多大大小小的生產(chǎn)商有多少真正意義上的設計開發(fā)部門呢?雖然抄襲后的二次設計也叫設計。

　　熟悉國產(chǎn)品牌空壓機不同品牌產(chǎn)品結構的朋友，相信一定會說，“除了外殼和顏色不同外，很難看到什么特別之處”，我與你們的看法一致。熟悉目前進入國內的大品牌的朋友或許會說，“他們的產(chǎn)品相對來說結構上不同點較多”，我部分贊同。如IR、SULLAIR、GD代表美系螺桿空壓機的設計風格，AC和BOGE代表著歐系的設計風格。我們可以看到美系空壓機從機殼外的控制面板到機內的控制系統(tǒng)很不一般，內部的主要閥件結構與控制管路等也是如此，你能認為他們之間的同質化很嚴重嗎?我不這么認為。他們相同之處在于選擇了大同的解決辦法，但選擇了不同的路徑，這就是他們的不同之處。比如說，同樣是進氣調節(jié)控制，一些品牌可以選擇氣動/液壓/伺服控制三種控制方案，而另一些則選擇普通氣動控制方案，即便他們之間變容壓縮控制選擇的方案都不一樣。在內部其它設計也是如此，比如驅動上，同功率的不同機型，有皮帶(單根或者多根)、帶聯(lián)軸器的齒輪箱、不帶聯(lián)軸器的齒輪箱等多種方式。歐系代表一種相對簡約的設計風格，相對于美系產(chǎn)品，他們在控制上的設計差別很大，在內部布置上的差別也很大。由于設計的不同，我們可以看到美系、歐系、中系產(chǎn)品整體性的差異。

　　差異化對銷售有利，設計不僅僅決定了產(chǎn)品的成本，還決定著產(chǎn)品的質量和維護成本。

　　把產(chǎn)品賣出去，是一種能力;把產(chǎn)品賣的多、價格賣的高是另一種能力。賣的多賣的高，這不完全取決于銷售人員的銷售能力，除了品牌影響力外，也與產(chǎn)品本身密切相關。

　　銷售人員的銷售策略能否成功，取決于不同項目的整體條件的把握和應用。關系，是我們這片大地生意成功的z*重要要素之一。那么“關系”是什么?怎么做到你比你的同行與客戶有更好的關系(采購決定人是你親朋好友，而且產(chǎn)品價值只有十多萬這樣的偶然事件，不在本次討論之列)?關系，就是客戶信任你的產(chǎn)品和背后的品牌，但不是你。或許大家并不同意我的看法，因為這樣的觀點非主流。如若不信，可以給你的客戶賣一個品牌的空壓機后，再賣一個同級別的另一品牌給他試試?；蛘吣憧梢韵胂笠幌?，當你去市場買一個碗時，你是因為相信大賣場的售貨員才買他的碗，還是你更相信去知名的大超市買碗更讓你放心。顯然，你不是因為相信超市里的售貨員而去購買碗，而是你相信的是你對碗的品質和銷售方品牌價值的肯定。同理，客戶與你的關系比與你的同行關系更好的原因是：客戶自認為選擇你的產(chǎn)品更有“保障”，因為你的策略更符合他的購買設想。

　　成功的銷售策略就包含著產(chǎn)品的技術性能與差異化的特點，這都來自于產(chǎn)品設計。品牌的塑造是一個長期的過程，而產(chǎn)品這個媒介起著核心作用，包裝的再好，如果是草包，終歸還是草包!

　　設計如此重要，為什么你的企業(yè)生產(chǎn)出來的東西如此一般呢?答案是：人、研發(fā)管理和觀念。

　　作為一家空壓機生產(chǎn)企業(yè)，你更愿意相信什么樣的人才?是z*有才華的設計開發(fā)工程師?知名大學畢業(yè)的、?？飘厴I(yè)的、經(jīng)驗豐富的、高學歷的?大家都這么認為，你也沒什么不同意之處，所以你的產(chǎn)品和別人也沒什么不同。你要求你的人力資源經(jīng)理盡量去尋找這樣的人才，你的人力資源經(jīng)理也許很干練地幫你物色到了，但你的產(chǎn)品設計、生產(chǎn)出來后有什么不同嗎?你的銷售人員向你回饋過新產(chǎn)品的“殺傷力”嗎?你的銷量和口碑都上去了嗎(口碑好壞z*早的來源不是客戶而是同行)?也許企業(yè)已擁有了能工巧匠，但問題是“效果似乎依然不明顯”，那么問題就不在他們身上，而在企業(yè)身上。你是如何設計研發(fā)管理流程和制度的?在新技術、自有產(chǎn)品和同行產(chǎn)品的優(yōu)劣，自己的研發(fā)設計團隊知道多少，又能掌握并熟練應用多少?

　　銷售人員給企業(yè)帶來的不僅僅是訂單和同行的商務情報，還有產(chǎn)品的差異;服務維修人員給企業(yè)帶來的不僅僅是服務利潤和用戶反饋，還有自家產(chǎn)品的缺陷;代理商不僅僅幫助企業(yè)提高市場占有率和本地服務，還帶給企業(yè)的用戶感受、產(chǎn)品缺陷和同行的商務與技術情報。在企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)管理流程中，他們有說話的機會嗎?設計開發(fā)源于市場，不是來自辦公室。人才的選用要有專才，也要有通才。靜止的專才雖合乎企業(yè)的“忠”文化，但失去了市場的靈動;流動的通才，雖逆于傳統(tǒng)，卻深知市場的深淺。企業(yè)如果要的是持續(xù)的競爭力，那么，保守停止的忠心寧可不要。

　　流動著前進的企業(yè)才會有變化漸進的產(chǎn)品。企業(yè)之間的競爭在于產(chǎn)品，產(chǎn)品競爭在于人，人的競爭在于流動，流動在于管理，管理決定成敗。